La mejora continua, cuestión de supervivencia

La eterna batalla entre gacelas y leones por la supervivencia ofrece unas cuantas lecciones vitales que podemos aplicar tanto a nivel empresarial como personal: las gacelas son conscientes de que las más lentas de su especie serán atrapadas por las garras del león y, como las menos ágiles ya han caído en batidas anteriores, si quieren sobrevivir, tendrán que esforzarse por ser más rápidas cada día. Por su parte, el león sabe que ya ha atrapado a las gacelas más lentas. Si quiere seguir comiendo, tendrá que correr más que el día anterior.

Tanto si nos identificamos más con la gacela como si lo hacemos con el león, estos dos animales demuestran que la evolución y la adaptación al cambio son dos conceptos clave para la supervivencia personal, y también empresarial.

De hecho, más allá de la historia del león y la gacela, muchas otras fábulas, como la de la cigarra y la hormiga o la de la tortuga y la liebre, nos recomiendan que conservemos una actitud de aprendizaje constante y nos desaconsejan que nos durmamos en los laureles.   

El aprendizaje que se puede extraer de estos ejemplos es que quedarnos anclados en el pasado, satisfechos con los éxitos logrados, comporta el riesgo de perder competitividad respecto a otras personas o empresas que, pese a partir de situaciones menos favorables, han logrado evolucionar y estar abiertas a la mejora continua. Que hoy no seamos la gacela más lenta no significa que no lo vayamos a ser pronto, cuando las aún más lentas ya hayan servido de cena a los leones.

Adaptarnos al cambio, cuestión de inteligencia

Para el psicólogo Reuven Feuerstein, especializado en el desarrollo psicológico cognitivo, la inteligencia no es otra cosa que la capacidad del ser humano para adaptarse a los cambios de una situación a lo largo de la vida.

Por este motivo, tanto la formación continua como la mejora continua ponen el foco en este aprendizaje constante para adaptarnos siempre a la situación del mercado, a las innovaciones del sector o a las necesidades de los clientes. 

A modo de ejemplo, en 2017 se produjeron 3.943 casos de insolvencia empresarial en España. De hecho, todos conocemos alguna empresa que, pese a haber sido muy rentable en el pasado, ahora está atravesando serias dificultades. La razón es muy simple: el mundo, los mercados, sus clientes y los competidores han evolucionado más rápidamente.

Por lo tanto, las empresas tenemos que trabajar para ser cada día más competitivas y ofrecer a nuestros clientes un mejor producto o servicio, con una mayor calidad y un precio más ajustado. De este modo el beneficio será mayor cada día, aunque esto no nos tendría que dar argumentos para relajarnos, porque debemos pensar que otras gacelas estarán trabajando para sacar lo mejor de ellas mismas.

Si trasladamos este consejo a nivel personal, es necesario que tratemos de ser mejores cada día, tanto profesionalmente como en la vida privada. Lo que sabemos hoy es una base perfecta para seguir mejorando, pero no se puede convertir en la línea de meta, porque mañana no será suficiente.

Es necesaria una evolución incesante que nos lleve a abarcar cada día más, cada día mejor.

Ser capaces de identificar esta necesidad de mejora e incorporar nuevas competencias al servicio de nuestros objetivos es, por lo tanto, el secreto para que no nos coman nunca, ni nos quedemos nunca sin comer.

Fuente: Consultor Festo Jaume Golobardes

La venta, ¿arte o ciencia?

La actividad comercial siempre ha acompañado la historia de la humanidad, por lo que en cada periodo histórico se han desarrollado nuevos roles comerciales acordes a los cambios sociales.

En el transcurso de los años, la implicación de la tecnología ha ido generando cambios en los sistemas de venta.

La tecnología ha facilitado  la creación, distribución y manipulación de la información. Tenemos libre acceso a la información, lo que nos permite aumentar nuestro conocimiento y ser más exigentes a la hora de tomar una decisión. Lo cual ha modificado el comportamiento de compra.

 

La ciencia de la venta

Se suele decir que la venta es un arte, es decir la capacidad o habilidad para hacer algo. Sin embargo, podemos considerar la venta como una ciencia, ya que analiza la realidad para aprender de ella y establecer una metodología con resultados medibles y garantizados.

En realidad, la venta es un 85% ciencia y un 15% arte, esto nos permite estructurar un ciclo de venta y entrenar las habilidades necesarias para satisfacer al cliente, pero siempre pueden aparecer variables que no se pueden controlar y que afectarán al resultado. Es en este punto, el tipo de venta marca la diferencia, ya que el conjunto de habilidades quedan perfectamente alineadas con las necesidades de mercado.

Podemos distinguir entre tres tipos de venta: transaccional, consultiva y de valor, en función de las necesidades y tendencias del mercado. En la venta transaccional el comprador sabe lo que necesita y no necesita ningún tipo de asesoramiento o acompañamiento. Ya ha consultado toda la información y se guía, en función de sus necesidades, por aspectos como la eficiencia del producto adquirido (costes/volumen de negocio), la capilaridad o la conveniencia.

En la venta consultiva, en cambio, el cliente necesita un asesoramiento durante el proceso de compra. En este proceso es esencial dar a conocer el producto y ganarse la confianza del cliente satisfaciendo sus necesidades.

Si bien hasta ahora la tendencia de venta se centra en la transaccional y la consultiva, la venta de valor hoy en día es esencial para diferenciarse del resto.  Ya no basta con ofrecer simplemente un producto o asesoramiento. La venta debe centrarse en las necesidades y procesos del cliente, por lo que el departamento comercial debe dejar de ser un proveedor técnico para convertirse en un proveedor estratégico.

 

De proveedor técnico a proveedor estratégico

Para  llegar a este punto, debemos tener en cuenta las siglas PCB (Producto, Característica y Beneficio) durante todo el ciclo de venta. Durante todo el ciclo de venta debemos remarcar nuestro PCB (producto, características y beneficios). Si las tenemos presentes, conseguiremos ser un proveedor estratégico para nuestros clientes.

En la mayoría de las ventas nos centramos en la P, es decir en el producto, prestación o servicio (venta transaccional); y en la C o características del servicio (venta consultiva). Por lo general, por ejemplo, focalizamos nuestra venta en los 12 meses de garantía de un producto y nos olvidamos de ofrecer beneficios a nuestro cliente. Se trata un error muy común, ya que, si lo analizamos, el cliente no decidirá pagar más por tener 12 meses de garantía por producto que puede encontrar a un precio inferior en el mercado.

Por lo contrario, si nos centramos en la B, es decir, en el beneficio que el cliente obtiene al adquirir un determinado producto o servicio, todo cambia. Se trata de la etapa del ciclo de compra más complicada y que, normalmente, se nos olvida o presuponemos. 

¿Cuáles son los beneficios que el cliente percibe como satisfactorios e influyen en su decisión de compra? Entre los más comunes podemos encontrar un bajo precio, una alta calidad, costes óptimos de mantenimiento, un excelente retorno de la inversión, consideración del medioambiente, alta seguridad, etc.

Se trata de beneficios comunes pero que, en la mayoría, damos por hecho y no comunicamos. La clave está en identificar el problema que tiene el cliente y atacar esa necesidad. El producto puede ser  el mismo, pero los beneficios se adaptan a las necesidades de nuestro cliente. Simplemente comunicando los beneficios, junto al producto y sus características (PCB), conseguiremos una venta de valor y nos convertiremos en el mejor aliado de nuestros clientes, en su proveedor estratégico.

Cómo combatir la “reunionitis” con técnicas efectivas

La reunión de trabajo efectiva, aspecto clave en el crecimiento de la organización

Las reuniones de trabajo son el mejor espacio para compartir, escuchar y definir las estrategias que permiten a los diferentes miembros de un equipo alcanzar los objetivos marcados. Pero para que estos encuentros se conviertan en auténticas herramientas de trabajo, es necesario que sean productivos, lo que requiere preparación, efectividad y concentración.

Junto a las habilidades básicas necesarias para llevar a cabo reuniones exitosas, el liderazgo juega un papel clave: hay que tener presente que la continua adaptación a las novedades tecnológicas requiere una excelente coordinación interna, y esto pasa por un líder que asuma la planificación y preparación de la reunión.

Todo ello, en un contexto muy claro: el trabajo en equipo se ha convertido en un elemento clave y esencial para el correcto crecimiento de cualquier organización, por lo que las reuniones no son prescindibles; las citas de equipo facilitan la fluidez de las ideas y la información, pero por otro lado restan un valioso tiempo a la producción de estas mismas ideas. ¿Cómo resolver esta ecuación?

La respuesta se encuentra por un lado en la preparación, pero también son clave las técnicas de mejora basadas, por ejemplo, en la gamificación. Sin embargo, no todas las herramientas de dinamización de reuniones son compatibles con la productividad y eficiencia deseadas.

La comunicación no verbal es otro factor esencial en la preparación de reuniones efectivas: ha de ser una comunicación asertiva, que evite cualquier expresión de violencia implícita y permita sumar las aportaciones de cada uno de los miembros del equipo.

Por otra parte, no todos los tipos de reuniones son iguales; algunas requieren entrar a fondo en una cuestión, analizando incluso aspectos técnicos de cierta complejidad. Otras reuniones, en cambio, exigen una respuesta rápida tras una aproximación superficial o panorámica. Por eso la manera de plantear cada reunión debe ser necesariamente diferente.

Más allá del éxito puntual en una reunión, se trata de establecer una metodología continuada que permita tener éxito en la suma de las reuniones –de diferente tipología- que se llevan a cabo en una organización. Incluso es necesario determinar una política clara sobre qué y cuándo merece una reunión. Para ello es conveniente evaluar sistemáticamente los resultados obtenidos. Con ello obtendremos conclusiones valiosas y productivas, a la vez que lograremos identificar nuevas líneas de mejora.

Hacia una redefinición del profesional de mantenimiento

 

La progresiva implantación de sistemas de producción bajo la filosofía Lean Management requiere nuevos perfiles profesionales, que hayan recibido una formación específica. El objetivo es establecer pautas de mejora continua que permitan, a la vez, identificar y resolver los problemas de una forma eficiente. El resultado es una clara reducción de las pérdidas de tiempo y/o recursos.

Más allá de las cuestiones meramente técnicas, el propósito del departamento de mantenimiento de toda empresa u organización es tener capacidad para predecir las potenciales averías o disfunciones, con el objeto de resolverlas de una forma óptima. Para ello es importante implementar un procedimiento de mantenimiento planificado.

Bajo la premisa básica del Lean Management: aportar valor añadido, los nuevos profesionales de mantenimiento tendrán que estar preparados no sólo para resolver los problemas que se vayan presentando, sino también para colaborar activamente en la prevención y mejora -por ejemplo, estableciendo rutinas de mantenimiento de equipos e instalaciones-. Esto redunda en una significativa reducción de costes y, por supuesto, en una mayor eficiencia de los procesos productivos en su conjunto.

Con el objetivo de formar a profesionales altamente capacitados en mantenimiento, Festo, empresa líder en automatización y formación para la industria, pone en marcha una formación dividida en dos programas de competencias pensados para perfiles ligeramente diferenciados: por un lado, el Manager de Mantenimiento, que se centra en formar al Responsable de Mantenimiento en las técnicas necesarias para realizar una implantación de un sistema de Mantenimiento Total Productivo (TPM) con éxito en su organización. No sólo se impartirán los conocimientos organizativos sino también las habilidades de relación con sus equipos de trabajo.

Por otro lado, se imparte también el programa de Especialista en Mantenimiento para la rama de procesos. En este caso, se pone el foco en las herramientas diarias a aplicar sobre la técnica de mantenimiento, con el fin de conseguir unas operaciones más eficientes. El programa se centra en los procesos más habituales en las tareas de mantenimiento y en ciertas habilidades interpersonales necesarias para la integración con las diferentes áreas de la compañía.

Descargue nuestro Programa de competencias

Para más información contáctenos a ct.es@festo.com

Programa Lean Factory Management

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Si quiere profundizar en Lean y encontrar respuestas sobre cómo aplicarlo en su organización le recomendamos el Postgrado Lean Factory Management. El programa está basado en una metodología práctica y amena basada en descubrir, aprender y aplicar; con juegos de simulación, visitas a empresas, análisis de casos reales y un proyecto tutorizado de aplicación. [Read more…]

El Milkrun, una logística adecuada a la demanda

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Ya están lejanos los tiempos en los que Henry Ford decía: “El cliente puede escoger el color del coche que quiera siempre y cuando sea negro”. La personalización de productos para acceder a nichos de mercado cada vez más pequeños es una estrategia de marketing que se impone como vía para ganar cuota de mercado, especialmente en momentos como los actuales con una demanda estancada. [Read more…]