¿Cuál es el mejor Método de Ventas?

 

mejor metodo de ventasEl mejor sistema de ventas es el que logra que su empresa consiga sus objetivos previstos; ventas y rentabilidad, durante largo tiempo y sobre todo, que sus clientes estén satisfechos, por tanto que le recomienden y que consiga cada año nuevos clientes).

Los primeros sistemas de ventas se centraban en el Producto, puesto que si en el mercado es la demanda quien “estira” de todo el proceso, esto es lo congruente. Es el método AIDA o AIDDA. Válido también para quien tiene productos exclusivos. Pero todo cambia cuando la oferta se diversifica y los competidores se multiplican, ahora es necesario “empujar” las ventas, y el énfasis ya no está en el producto, sino en el Cliente. Es la llamada “Venta Consultiva”, por ejemplo, el método Oh Norman! Que comentaremos posteriormente.

 

¿Le interesa saber más de la formación en Venta Consultiva? Sí, me interesa

 

Métodos de Venta

Desde un punto de vista metódico, podríamos determinar que hay varios sistemas de venta, o más bien, aproximaciones para la venta que siguen la evolución en las técnicas de ventas, veamos algunos ejemplos.

Posiblemente esta sea la profesión más antigua, puesto que siempre ha sido necesario intercambiar para llegar a algún acuerdo, ya sea a cambio de dinero o trueque en especies, pero se estima que desde el punto de vista metódico hace más de un siglo que comenzó a establecerse algún arte para la venta sistemática, en este caso para la venta de cajas registradoras (NCR). Se trataba de un guión de lo que había que memorizar, repetir y mostrar el vendedor. El Cliente tenía una función pasiva, sólo tenía que firmar en la línea de puntitos. Allí comenzó el concepto de “cierre”.

Todos los sistemas de venta pueden resumirse en quien es el sujeto y el objetivo de la negociación. El sistema AIDA (lograr Atención, despertar Interés, Demostrar y lograr “Acción” -el pedido), quizás no sea válido para la venta personalizada, pero posiblemente necesario en la venta telefónica; otros métodos se basan en la relación constante entre las personas o el método SPIN, (situación, problema, implicación, necesidad) en que se trata también la venta consultiva, es decir, aproximarse al Cliente en el logro de sus objetivos.

 

¿Quién es el Departamento de Ventas?

El Departamento de Ventas son todas las personas que están en relación con los clientes, desde el departamento comercial al de atención telefónica, desde luego participando el departamento técnico y hasta finanzas y logística…

Todas las personas que están en contacto con los clientes tienen influencia, de una manera u otra, en las interacciones con los clientes.

Unos son relevantes en las primeras ventas, otros para promover las siguientes y afianzar unas buenas relaciones con todas las personas que tienen cierto poder en la decisión de compra en su Cliente. (No olvidemos que algunos de los interlocutores tienen poder de decir “sí” y otros de decir “no”, no minusvalorar absolutamente a nadie, todas son importantes).

Las personas deben participar en el conocimiento del método propio de la empresa, todos han de hablar el mismo lenguaje, incluso quienes no estén directamente en contacto con los clientes, y desde luego es imprescindible, digamos hasta fundamental, la participación activa de todos los directivos implicados.

Todos los Directivos de los diferentes departamentos han de participar en el método de ventas que emplee la empresa (le llaman a esto, remar en la misma dirección, y debiera ser en el mismo sentido, no es lo mismo). Estos han de participar en la formación de todas las personas y la adaptación a la propia cultura de la empresa de toda la sistemática de actuación ante los clientes, así como la inclusión a la estrategia y planes de venta en los diferentes sectores de venta.

Su personal quiere participar de la buena marcha de su empresa y con una mínima formación comercial pueden hacerlo muy bien, sintonizando con los objetivos de su compañía y sus clientes. Es muy placentero para todas las personas hacer un trabajo que logre que los clientes queden satisfechos de su compra, a la vez que su propia empresa les reconozca su buena labor y sobretodo la propia satisfacción de un trabajo bien hecho.

 

¿A quién confiar la puesta en marcha?

Lo qué diferencia el método Oh Norman! de los demás es que es impartido por profesionales industriales y que saben que en la mayoría de las ocasiones la venta se desarrolla en equipo, no es solamente persona a persona, sino que se trata de una venta en equipo, tanto en la parte del Cliente como en la propia empresa. Que han obtenido éxitos en su implantación y también han aprendido de los errores.

Oh Norman! Es un método sencillo de aprender y comprensible para todas las personas que han de influir en la decisión de compra, desde Vendedores a Técnicos. Se trata de sentar las bases del ciclo de la venta en todos los productos y servicios. Podríamos decir que trata sobre el Arte de la Conversación.

Desde el punto de vista conceptual se compone de tres partes. La primera trata de la preparación o sea orientación a los objetivos del Cliente y sobre la apertura inicial. Esta es la Sintonía con el Cliente, la buena impresión inicial, para obtener un ambiente relajado que invite a la cordialidad mutua.

La segunda parte, la de Empatía gracias al intercambio activo y positivo de información permite el conocimiento de las necesidades y objetivos del Cliente, necesaria para comprender la adaptación de las necesidades y deseos del Cliente a nuestros productos y/o servicios.

Para llegar a la tercera parte, donde se trata el Acuerdo, para el logro del compromiso mutuo y desde luego no el “cierre” sino “la apertura” a próximos negocios e iniciar un nuevo ciclo de venta con esta persona u otras de su equipo.

Los cursos comerciales y por tanto todos los métodos de venta acaban aquí su maestría, pero en Oh Norman! Sabemos que no es así en la realidad, no siempre hay acierto en la elección por parte del Cliente o del Vendedor, no siempre las expectativas, ya sea por plazos de entrega o errores o malentendidos se cumplen inmediatamente, es preciso por tanto continuar la labor de acompañamiento con el interlocutor y quien mejor que el Vendedor para lograr la satisfacción del Cliente.

Sabemos que lo realmente diferencia unas empresas de otras excelentes es su reacción ante los problemas.

Este es realmente el Momento de la Verdad. Por eso no nos conformamos con decir “Cierre”, sino “Apertura” a nuevas expectativas y futuros negocios.

Asista al próximo curso en octubre e implique después a todo su personal, descubra lo que Oh Norman! Puede hacer por sus Ventas.

Consultor Festo

 

banner festo-personas

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *